Sälja företag – så planerar du en trygg och lönsam affär
Att sälja företag är ofta ett av de största besluten i en entreprenörs liv. Många har lagt år av arbete, risktagande och engagemang i bolaget. När dagen kommer då ägaren vill kliva av dyker många frågor upp: Hur värderas företaget? När är rätt tid? Hur går en försäljning faktiskt till i praktiken?
En genomtänkt process minskar risken för misstag och ökar chansen att både pris och villkor blir bra. Samtidigt kan en strukturerad försäljning göra överlämningen smidigare för kunder, personal och köpare.
Förberedelser inför att sälja företag
Den som planerar att sälja företag tjänar nästan alltid på att börja förbereda sig i god tid, ofta 13 år innan en faktisk försäljning. Då finns utrymme att höja värdet, minska risker och ta tag i sådant som annars kan skrämma bort köpare.
En första nyckel är ordning och reda. Köpare letar efter ett bolag som är begripligt, förutsägbart och transparent. Följande punkter brukar väga tungt:
- Ekonomi och bokföring
Tydliga bokslut, ordentligt underlag och rimliga prognoser ökar förtroendet. Om resultatet svänger mycket mellan åren kan ägaren behöva förklara varför. En stabil intäktsbas med återkommande kunder ökar ofta värderingen. - Ägarens roll
Många mindre bolag är starkt beroende av ägaren. Ju mer verksamheten fungerar utan ägaren, desto mer attraktiv blir affären. Ett tydligt organisationsschema, delegerade ansvarsområden och dokumenterade rutiner gör stor skillnad. - Avtal och nyckelkunder
Skriftliga kund- och leverantörsavtal, gärna med löptider, ger köparen trygghet. Om en stor del av intäkterna kommer från en enda kund behöver säljaren kunna beskriva relationen och hur den kan säkras framåt. - Risker och tvister
Pågående tvister, gamla borgensåtaganden eller osäkerhet kring tillstånd kan avskräcka köpare. Ju mer sådant som kan lösas innan försäljningen, desto smidigare förhandling.
En tydlig målbild hjälper också. Vill säljaren maximera priset, säkra jobb åt personalen, få en snabb exit eller finnas kvar som delägare och rådgivare? Svaret påverkar både val av köpare och upplägg för affären.
Värdering, köpare och förhandlingsstrategi
När bolaget är förberett kommer nästa stora fråga: vad är företaget värt? Det finns flera sätt att värdera, men i praktiken handlar det ofta om en kombination av siffror och förväntningar.
En vanlig metod är att utgå från bolagets vinst (till exempel rörelseresultat) och multiplicera den med en faktor, ett så kallat multipelvärde. Multipeln påverkas av bransch, tillväxtmöjligheter, risknivå, beroende av enskilda personer och konjunktur. Ett stabilt bolag med tydlig tillväxt och låg risk får ofta högre multipel än ett bolag med osäkra framtidsutsikter.
För vissa verksamheter, till exempel konsultbolag eller ehandel, spelar kundstock, varumärke och digitala tillgångar stor roll. I andra fall är maskiner, fastigheter eller patent viktigare. En seriös värdering väger ihop alla dessa delar.
Valet av köpare påverkar inte bara priset utan också hur själva övergången går till:
- Industriella köpare andra bolag i samma eller närliggande bransch som vill växa, bredda sitt erbjudande eller ta marknadsandelar. De värderar ofta synergier, till exempel gemensamma inköp eller samordnad försäljning.
- Finansiella köpare investerare, riskkapitalbolag eller privatpersoner som letar efter avkastning. De fokuserar ofta på vinstnivå, kassaflöde och tillväxtpotential.
- Interna köpare anställda eller nuvarande ledning som vill ta över. Den lösningen kan ge trygghet för personal och kunder, men kräver ofta en mer flexibel finansieringslösning.
När köpare är på plats börjar själva förhandlingen. Här spelar både pris, betalningsmodell och villkor stor roll. Vanliga delar är:
- Kontant betalning vid tillträde
- Tilläggsköpeskilling (earn-out) baserat på framtida resultat
- Åtaganden från säljaren att finnas kvar under en övergångsperiod
- Garantier om exempelvis skulder, skatter och avtal
En tydlig förhandlingsstrategi hjälper säljaren att hålla fokus. Vilka krav är förhandlingsbara? Vilka är avgörande? Ett skriftligt startförslag, gärna framtaget med rådgivare, ger bra utgångspunkt.
Processen från första kontakt till avslutad affär
Själva försäljningsprocessen följer ofta ett antal steg, oavsett bransch och storlek:
- Förberedande analys
Genomgång av bolagets ekonomi, struktur och risker. Målet är att skapa en realistisk bild av värde, styrkor och svagheter samt ta fram ett säljmaterial. - Kontakt med tänkbara köpare
Säljaren eller en rådgivare kartlägger potentiella köpare och tar diskreta kontakter. Intresserade parter får ofta ett kort sammandrag först. Vill de gå vidare skrivs sekretessavtal innan mer information lämnas. - Indikativt bud
När köparen har sett grundläggande information lämnas ofta ett första, icke-bindande bud med förslag på prisintervall och upplägg. Säljaren kan jämföra bud från flera köpare. - Due diligence (företagsgranskning)
Köparen går igenom bolagets ekonomi, avtal, juridik, skatt och verksamhet i detalj. Syftet är att bekräfta bilden av företaget, hitta risker och ibland justera pris eller villkor. - Förhandling och avtal
Parterna enas om slutligt pris, betalningsvillkor, garantier och övriga villkor. Allt formaliseras i ett aktieöverlåtelseavtal eller inkråmsavtal beroende på struktur. - Tillträde och överlämning
På tillträdesdagen betalas köpeskillingen enligt avtalet och ägandet övergår. Därefter följer en period där säljaren ofta hjälper till med överlämning, introduktion till kunder och stöd till ny ägare.
En genomarbetad process sparar tid och minskar risken för konflikter. Många ägare väljer därför att ta stöd av erfarna rådgivare, till exempel jurister, revisorer eller företagsmäklare. Det kostar, men kan ofta höja både värde och trygghet i affären.
För entreprenörer som både vill kunna sälja sitt bolag på sikt och ha ordning och reda redan från start kan ett välplanerat bolagsupplägg göra stor skillnad. Här arbetar aktörer som Nytt Bolag Nu med att hjälpa ägare att skapa strukturer som underlättar allt från vardaglig administration till en framtida försäljning.
